BREVE SINOPSIS:

Con el fin de entender completamente lo que está ocurriendo en los mercados de reventa de tiempo compartido mundial, es importante examinar brevemente este aspecto de la industria de tiempo compartido y lo que ha ocurrido alrededor de dos generaciones y que continúa, en su mayoría, hasta nuestros días.

Durante la década de 1960, cuando el concepto de resort de tiempo compartido se introdujo a los consumidores en los Estados Unidos y comenzaron las ventas, después de explicar a los posibles compradores los beneficios de ser dueños de su propio alojamiento de vacaciones, los representantes de ventas, en última instancia, decían a cada prospecto algo en el sentido de que:

“A diferencia de los recibos de hotel/motel que no tienen valor y se amontonan a lo largo de los años, como propietario, cuando termine sus vacaciones usted puede vender su tiempo compartido (o alquilarlo) y obtener su dinero de vuelta, si no es que mucho más… “.

Los representantes de ventas de la época apoyaron también la equidad, ya que durante esos días, en su mayoría no regulados, vendieron alojamientos de tiempo compartido (también conocidos como: Real Estate) como una inversión, y dado que la mayoría de los aspirantes a propietarios entendieron que, como regla general, los bienes raíces tienden a ganar valor con el tiempo, ellos creyeron naturalmente lo que les estaban vendiendo.

No se sabe exactamente en qué año, en qué complejo o con cuál propietario, pero con el tiempo un día el primer propietario de tiempo compartido en alguna parte, por cualquier razón, se comunicó con su complejo y le dijo que tenía que vender (o alquilar) su tiempo compartido.

Sin reventa o sistema de alquiler, la respuesta básica (actitud) fue: “Lo siento Charlie, usted lo compró, usted es el propietario”. Y esa se convirtió en la mentalidad prevaleciente en la industria y en la política no escrita en las décadas que siguieron.

EL PROCESO DE VENTAS ES ESTANDARIZADO:

A mediados de la década de 1980, la presentación básica de ventas estaba muy arraigada con hacer énfasis en que si un prospecto iba a viajar y a gastar el dinero de todos modos en alojamiento, seguramente sería más sabio convertirse en propietario, tener “el orgullo de la propiedad”, incluyendo todos los beneficios y características, etc, y luego recuperar su dinero años después vendiendo o alquilando su tiempo compartido cuando terminara de viajar.

Es interesante notar que lo que los representantes de ventas estaban diciendo a los futuros propietarios, era exactamente lo que estaban entrenados para hacer, y que podría haber sido cierto si los desarrolladores de la época hubieran previsto la creación de una red de servicio de reventa (y alquiler) para todos los propietarios. Pero no lo hicieron en ese entonces, y unos cuarenta años más tarde, todavía no lo hacen en la actualidad.

Así que el estado actual estaba en pleno apogeo mientras los representantes les decían a los posibles compradores la misma historia. Sin embargo, la palabra fue llegando poco a poco a los consumidores que tenían el reto de vender o alquilar su tiempo compartido.

Con la gerencia volviéndose creativa, los representantes de ventas fueron entonces entrenados para decirle a los prospectos que como propietarios podrían poner anuncios en su periódico local y vender/alquilar por sí mismos sus tiempos compartidos, poner un anuncio en el tablón de anuncios de la empresa o donar su tiempo a una iglesia, que a su vez podría tener una (por ejemplo) rifa y recaudar dinero para el propietario de tiempo compartido y la iglesia.

En ese momento el problema de reventa (e inventario) estaba creciendo exponencialmente a medida que millones de personas en todo el mundo ahora eran propietarios de tiempo compartido, y sin una red de reventas establecida, la gran mayoría de los propietarios se quedaron con la bolsa vacía en lo que se refiere a vender su tiempo compartido.

LA LLEGADA DEL INTERNET:

Ese proceso y ese dilema probablemente habrían continuado indefinidamente, pero casi al mismo tiempo que los desarrolladores de tiempo compartido comenzaron a vender intervalos de vuelta a finales de 1960, algo más estaba teniendo lugar conocido entonces como “Arpanet” (Advanced Research Projects Agency Network), que eventualmente y para siempre afectaría la comercialización secundaria y la venta de los intereses de tiempo compartido (y desarrolladores de tiempo compartido también).

En pocas palabras, en parte, Arpanet fue un proyecto de comunicación de la guerra fría y el sistema financiado por los contribuyentes de Estados Unidos para mantener la línea de comunicaciones que va entre las oficinas y agencias de gobierno, etc., en el caso de un ataque nuclear contra los Estados Unidos.

Para la década de 1990, Arpanet se había expandido hasta convertirse en la versión disponible en el mercado, utilizada por miles de millones de personas en todo el mundo: La Internet.

En estos días, los consumidores de todo el mundo están en la carretera de la súper- información haciendo investigaciones, buscando noticias e información actual y leyendo comentarios acerca de productos y servicios, etc.

La mayor parte de la comunidad empresarial mundial está ahí, también, la venta y la comercialización de sus productos y servicios y que, por supuesto, incluye a los que participan en el mercado secundario de venta de tiempo compartido.

Hay una razón por la que el creador de Classmates.com se ha movido en el mundo en línea del mercado secundario para los tiempos compartidos, junto con muchas otras personas de negocios empresariales que entienden el poder de Internet y de las necesidades de los propietarios de tiempo compartido.

OJOS VENDADOS:

Sin embargo, la mayoría de los desarrolladores de tiempo compartido continúan ignorando las necesidades de venta de sus propietarios, incluso en la cara del crecimiento del fenómeno del Internet y el creciente número de empresas de reventa (e inventario) de tiempo compartido disponibles en línea que ofrecen descuentos de tiempo compartido a cualquiera.

Al día de hoy, muchos desarrolladores de tiempo compartido también continúan manteniendo sus dedos cruzados, con la esperanza de que los nuevos compradores en sus centros de ventas no estén en línea dentro del período de rescisión y encuentren toda la información de tiempo compartido, comentarios, opiniones, precios, etc.

Y sobre todo la esperanza de que no vayan a encontrar los alojamientos disponibles, a menudo procedentes de sus propios complejos, a través de una parte privada (propietario) o empresa de reventa ofreciendo grandes descuentos a una fracción del precio que el ahora nuevo dueño(s) acaba de aceptar para pagar al desarrollador.

Mientras que todo esto continúa, incluido el aumento de las cancelaciones a nivel desarrollador, debido a la información en línea, una gran cantidad de ambas compañías de reventa de tiempo compartido legítimas y estafadores/defraudadores, han proliferado en Internet, y agresivamente persiguen a los propietarios de tiempo compartido que quieren vender su tiempo, así como a los consumidores que buscan información de compra.

Sean empresas legítimas o no, de hecho están separando incontables miles de clientes de los desarrolladores (propietarios y futuros propietarios) de importantes sumas de dinero en el mercado secundario, mientras que los desarrolladores (en su mayoría) de pie en el banquillo, están como si nada estuviera pasando, como lo hicieron durante décadas.

Teniendo en cuenta todo el dinero, el tiempo y el esfuerzo que cada promotor de tiempo compartido ha invertido en los últimos 40 años para atraer a clientes potenciales a sus primeros centros de ventas con regalos, etc., para asistir a la presentación y luego convertir (vender) muchos prospectos en creyentes (dueños), es sorprendente que la mayoría de los desarrolladores siguen haciendo caso omiso de otras necesidades de propiedad de sus clientes (propietarios).

Eso es especialmente curioso ya que todos los desarrolladores podrían tener, por un precio (ganancia), asistidas y dirigidas las necesidades de sus propietarios (clientes) y si lo hubiera sido, y todavía puede ser, una relación ganar-ganar.

Y sin embargo, con todo lo anteriormente dicho, por increíble que pueda parecer, todavía hay razones por las que los futuros propietarios deben primero considerar tratar directamente con el promotor de tiempo compartido antes de saltar en el complejo mercado de tiempo compartido secundario.